Goldman cerca clienti tra le PMI europee

LAURA NOONAN E OLAF STORBECK | FT expansion.com 11.11.19

La sede di Goldman a New York. 

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Nel tentativo di migliorare la propria redditività, la banca ha deciso di guardare oltre i propri clienti selezionati ed espandere la propria presenza in Europa.

Mentre Deutsche Bank e Commerzbank hanno negoziato una fusione storica all’inizio di quest’anno, Goldman Sachs ha progettato un piano per il bracconaggio dei suoi clienti. Con un fatturato compreso tra 500 e 2.000 milioni di euro, le 900 PMI che compongono il nucleo aziendale tedesco erano troppo piccole per interessare i banchieri d’investimento Goldman. 

Ma ora che Goldman cerca di migliorare la persistente debolezza della sua redditività a tutti i costi, la banca di Wall Street ha deciso di guardare oltre i suoi clienti tradizionali e selezionati.

Nelle parole del presidente e amministratore delegato Goldman John Waldron, “dopo aver esaminato i dati, riteniamo che una maggiore presenza ci aiuterà a generare maggiori entrate”. 

La decisione di crescere negli Stati Uniti, dove la banca ha schierato più banchieri in città come Atlanta e Dallas, ha attirato l’attenzione quando è stato annunciato in aprile, ma la banca ha creato un solido team che si occuperà di attrarre clienti tra le medie imprese. capitalizzazione attraverso l’Atlantico. “C’è molta capacità in Europa occidentale”, ha detto Waldron. 

Rob Pulford, partner di Goldman che opera da Londra e guida la strategia in Europa, cita la Germania come un mercato prioritario, insieme a Francia e Regno Unito. “Abbiamo avuto molto più successo di quanto ci aspettassimo tra le imprese familiari, comprese le PMI”, riconosce l’esecutivo.

Tuttavia, non ci sono molte prove che sia così. Secondo i dati di Dealogic, la quota di mercato di Goldman in fusioni e acquisizioni corrispondenti a operazioni valutate a meno di $ 500 milioni in Europa, Medio Oriente e Africa sarebbe scesa dal 19% dell’anno scorso al 18% quest’anno.

Nei mercati azionari, Goldman è sulla buona strada per registrare un leggero aumento della sua quota di mercato per operazioni inferiori a $ 500 milioni, sebbene tale quota rimanga bassa, 6,9%, in Europa, secondo Dealogic. 

I dirigenti ritengono che sia troppo presto perché i loro sforzi si riflettano nella loro quota di mercato, poiché ci vuole sempre tempo per attirare clienti e registrare entrate.

In Europa, Pulford afferma che molti membri del suo team si sono uniti negli ultimi tre mesi. A livello globale, Goldman ha fissato l’obiettivo di ottenere $ 500 milioni in più di entrate aggiungendo un migliaio di aziende di medie dimensioni tra i suoi clienti. Finora, la società non ha rivelato quanti nuovi clienti e ricavi hanno guadagnato finora.

Negli Stati Uniti, i clienti con meno di $ 2 miliardi contribuiscono a ricavi annuali per la divisione di investment banking di Goldman di circa $ 2 miliardi, il 30% dei ricavi totali.

Battaglia per i clienti

In Europa, Jan Pieter Krahnen, professore di Finanza all’Università di Francoforte, crede che ci sia un’opportunità per Goldman in Germania, poiché il rapporto storico delle imprese familiari non quotate con le loro banche si è indebolito, in parte a causa della stessa crisi che ha frustrato i negoziati per la fusione tra Commerzbank e Deutsche.

Tuttavia, Krahnen prevede che ci sia una battaglia per attirare i clienti, data la competenza delle banche tedesche e straniere, nonché degli studi legali, che di solito consigliano anche le aziende tedesche nelle loro operazioni. 

Secondo l’opinione di Stefan Heidbreder, CEO di Stiftung Familienunternehmen, una fondazione tedesca di impresa familiare, Goldman potrebbe impiegare anni per compiere progressi, poiché le società tedesche “danno priorità alla cooperazione a lungo termine basata sulla fiducia reciproca”.

Goldman troverà difficile dimostrare quel grado di impegno, soprattutto perché ha già lanciato iniziative simili in passato e non ha prosperato.