Il Credit Suisse divide i ricchi

Finews.ch 27.12.19

(Immagine: Amazon)

Il Credit Suisse crea un nuovo segmento di clientela nella gestione patrimoniale. Dal punto di vista della banca, si attraggono margini più alti. Ma la sensazione del cliente è spesso molto diversa.

“Possiamo ancora migliorare” , ha avuto Philip Wehle , il capo della Internazionale Wealth Management (IWM) presso il Credit Suisse (CS), in una conversazione con finews.ch detto all’inizio di questo mese. 

In effetti, il 45enne tedesco ha ora iniziato a consegnare la propria firma alla divisione guidata con successo da Iqbal Khan tre anni prima . Come riporta l’agenzia di stampa “Bloomberg”  (articolo a pagamento) , Wehle ha creato un nuovo segmento di clienti.

Nessun reclamo per il servizio super ricco

Vale a dire, il nuovo creato Subdivision Private Banking International servirà i clienti meno abbienti; questi sono quelli con un patrimonio di circa 20 milioni di franchi o meno. Questa unità, come riportato da finews.ch , è gestita da Raffael Gasser dal 1 ° novembre . L’idea originale era quella di raccogliere clienti con un massimo di 5 milioni di franchi svizzeri investiti in questa unità.

Ma ora Wehle avrebbe dovuto incaricare i suoi consulenti di selezionare i clienti che non soddisfano ancora lo status super ricco di un UHNWI e di conseguenza non prendono il servizio appropriato di CS.

Aumentare i margini attraverso servizi automatizzati

Quindi si tratta del meno ricco tra i clienti CS molto ricchi: un altro segmento di clienti nel panorama dei clienti già altamente segmentato delle grandi banche. Il motivo: Wehle vuole utilizzare più processi basati sulla tecnologia in questa unità per ottenere i margini più elevati possibili. Il CS ha commentato che si concentra principalmente sulle esigenze dei clienti e non sulla dimensione delle risorse.

La mossa di Wehle è aumentare la redditività nella gestione patrimoniale. Non è un segreto che gli affari con i super ricchi che brulicano sono tutt’altro che i più redditizi. In primo luogo, questi clienti sono molto sensibili ai prezzi e, in secondo luogo, lo sforzo di consulenza a volte è estremamente complesso. Il fatto che negli ultimi anni grandi banche come CS e UBS si siano concentrate così tanto su clienti super ricchi è anche l’intenzione di offrire loro servizi dalla banca d’investimento.

Ai clienti piace vederlo diversamente

D’altro canto, i margini sono più elevati nei segmenti di clientela più bassi, dove il grado di standardizzazione è più elevato nel settore della consulenza. Il nuovo segmento attirerà quindi 20 milioni di clienti in franchi che hanno ereditato i loro beni o sono pensionati che si sono guadagnati da vivere molto bene nella vita professionale. Tali clienti di solito chiedono solo consulenza in materia di investimenti, un servizio già altamente automatizzato.

È dubbio che l’ulteriore segmentazione sia così positiva dal punto di vista del cliente. In primo luogo, continuano a pagare pesanti tasse per essere serviti personalmente da un robot anziché in futuro. In secondo luogo, questa segmentazione non è un mezzo per promuovere le relazioni con i clienti.

Importante e meno importante

Sebbene le banche private più piccole menzionino un importo minimo per le attività dei clienti, esse fanno completamente a meno della segmentazione. È persino malvisto, in quanto si avvicina a una classificazione in clienti “importanti” e “meno importanti”.

La consulenza e la sua qualità, secondo l’atteggiamento dei banchieri privati, non sono una questione di quantità di attività gestite, ma una questione di esigenze del cliente e degli standard della banca. E i clienti con esigenze meno importanti rispetto ad altri clienti non dovrebbero esistere in una banca privata.

Riorganizzazione costante

La segmentazione comporta un altro grave svantaggio dal punto di vista del cliente. All’interno delle istituzioni, ha avuto la tendenza a subordinare la relazione dal consulente al cliente all’organizzazione in divisioni e unità. In altre parole, in alcune grandi banche, a causa della continua ristrutturazione e riorganizzazione, un rapporto tra consulente e cliente dura ancora 18 mesi.

Nel frattempo, le banche distinguono tra clienti strategicamente importanti e clienti meno importanti. Questi ultimi vengono serviti immediatamente, mentre la banca tende a cercare un rapporto duraturo e personale con i suoi clienti strategici.

La riorganizzazione di Wehle è ora la seconda nella divisione IWM in poco più di un anno. Nell’agosto 2018, Khan aveva segmentato le divisioni di quattro in sette unità regionali e riassegnato i clienti ai singoli capi. Questi capi sono ora di nuovo a consegnare i clienti nella nuova unità Private Banking International.