UBS: il calciatore che gestisce trilioni di dollari

| di Katharina Bart finews.ch 2.6.20

Jason Chandler è lo scalatore silenzioso nella gestione patrimoniale di UBS e il banchiere più importante del team Khan / Naratil. Voleva davvero essere un calciatore e un insegnante. Oggi corteggia le persone più ricche d’America.

Jason Chandler è uno dei più potenti banchieri privati ​​al mondo: il capo statunitense di UBS Wealth Management ha oltre 6.500 consulenti clienti altamente pagati ed è responsabile di oltre $ 1,2 trilioni di fondi dei clienti – circa la metà di tutti gli asset UBS.

Da  17 mesi Chandler dirige le fortune di gran lunga la più grande unità di business nel Global Wealth Management presso UBS – ma in questo paese puoi prendere il 49enne appena vero.

Negli Stati Uniti come in Asia

Chandler è attualmente l’uomo più importante del team sotto la guida della gestione patrimoniale congiunta con Tom Naratil e Iqbal Khan : è il perno dell’intenzione di UBS di diventare la banca dei super ricchi negli Stati Uniti dopo l’Asia.

Il piano di carriera di Chandler inizialmente sembrava diverso: dopo aver completato il liceo in un sobborgo di Denver, in Colorado, ha ricevuto una borsa di studio per il calcio all’Università di Richmond, in Virginia. Come tutti i membri della sua famiglia, aveva intenzione di diventare un insegnante, Chandler ha recentemente dichiarato alla rivista finanziaria americana “Barron’s” .

Invece di allenarsi a calcio, studia economia

Tuttavia, poiché il suo programma non era compatibile con l’allenamento calcistico, ha dovuto concentrare maggiormente i suoi studi sull’amministrazione aziendale, che si è rivelata una decisione rivoluzionaria.

Ha accettato un’offerta da Paine Webber come tirocinante e è rimasto fedele alla compagnia (come il suo capo Naratil) quando è stato acquistato da UBS. Con la fusione del business degli Stati Uniti con il resto della gestione patrimoniale globale di UBS all’inizio del 2018, anche la strategia dovrebbe essere unificata. In pratica, questo è stato significativamente più difficile che sulla carta .

Più costi di consulenza

Ma la standardizzazione sta ora prendendo forma . Come in Asia, America Latina o Svizzera, UBS vuole diventare la banca delle famiglie super ricche e imprenditoriali degli Stati Uniti, che ricevono anche servizi dalla banca d’investimento.

Il progetto UBS è giustificato ancora di più nel mercato più redditizio della gestione patrimoniale del mondo: gli Stati Uniti ospitano la maggior parte dei miliardari e la crescita della ricchezza dei super ricchi è stata finora nella fascia percentuale a una cifra superiore.

Spetta ora a Chandler, padre di tre ragazze adolescenti, dimostrare che i circa 6.500 consulenti UBS non solo generano entrate con intermediazione, ma possono anche guadagnare commissioni attraverso i servizi di consulenza.

Come Robert McCann

“La gestione patrimoniale è un’attività permanente”, ha detto Chandler in un’intervista con l’agenzia di stampa Bloomberg l’anno scorso. “Non credo che possa essere Amazon-ed, Uber-ed o Airbnb-ed.” È un’azienda in cui conta la relazione con il cliente, nonché consulenza specifica e individuale.

Lo stile comunicativo e il carisma di Chandler ricordano Robert «Bob» McCann , oggi Presidente di UBS Americas.

Alla luce della grave crisi economica negli Stati Uniti causata dalla pandemia della corona, le sfide per lui sono ancora maggiori nell’attuare la strategia di gestione patrimoniale perfezionata da quando Khan è entrato in UBS.

La competizione merita molto di più

Il punto dolente delle attività statunitensi di UBS è la redditività, e quest’anno ne risentirà enormemente. All’inizio dell’anno, Chandler voleva aumentare gli obiettivi di vendita che i consulenti dei clienti devono raggiungere per un determinato rapporto di pagamento. Ma la pandemia della corona lo ha contrastato. L’adeguamento avverrà ora non prima del prossimo autunno.

Anche se Chandler è stato di recente in grado di ridurre il rapporto costi / ricavi nella sua unità, dopo il primo trimestre 2020 era ancora di 83,1 punti base, significativamente superiore ai 72,4 punti base dell’intera gestione patrimoniale di UBS. Il principale concorrente di Chandler nel mercato statunitense, Morgan Stanley, ha raggiunto anche 73 punti base nel primo trimestre, il che significa che la grande banca ha guadagnato 27 centesimi su un fatturato in dollari.

Il personale rochades per la spinta super ricca

Chandler ha lavorato per tutta la sua carriera nel mercato statunitense. Per un breve periodo, è stato co-capo dell’unità Investment Products and Solutions (IPS), che da allora è stata sciolta. Questo è stato il primo tentativo di UBS di vendere prodotti della banca d’investimento ai clienti della gestione patrimoniale.

Dopo lo scioglimento di IPS e l’istituzione del Global Family Office, UBS ha creato castelli di personale aggiuntivo per supportare l’avanzata degli Stati Uniti nel super ricco business.

Circa cinque mesi fa, Reinhardt Olsen, uno dei migliori banchieri per gli investimenti a New York, è passato alla gestione patrimoniale. All’inizio dell’anno, il principale banchiere di investimenti tecnologici UBS a San Francisco, Paul Crisci , è diventato capo di una nuova unità per rendere gli investimenti del mercato privato più accessibili alla clientela.

Prestito complementare alla consulenza

Chandler è anche diventato più aggressivo nei prestiti, ovvero nelle operazioni di prestito con ricchi clienti privati . Il portafoglio crediti è cresciuto di $ 5,5 miliardi negli ultimi due anni, il che è ancora basso. Poco più del 5% dei clienti statunitensi di UBS ha anche prestiti aperti.

Chandler considera questa espansione complementare alla consulenza. “I nostri clienti facoltosi vogliono flessibilità: se vogliono acquistare qualcosa, dovrebbero essere in grado di acquistarlo”, ha detto Chandler. “L’accesso al credito consente questa flessibilità.”