Gli avvocati sono i nuovi banchieri privati

| di Peter Hody finews.ch 19.6.20

Per decenni, i banchieri privati ​​sono stati il ​​primo punto di contatto per persone molto ricche. Ma questo è sempre meno il caso. Ora i super ricchi vanno prima dal loro avvocato. Perché?

Mai prima d’ora così tanta ricchezza è stata concentrata su così pochi individui in questo mondo. Le banche private svizzere e i gestori patrimoniali bramano questa clientela – aspiranti imprenditori, ricchi eredi e miliardari – sin dai tempi dei guadagni con i beni offshore non tassati.

Questa clientela esigente è alla ricerca di servizi che richiedono competenze speciali: dall’ascolto della pura empatia alla capacità di parlare con la competenza fissa in lettere in materia di fondazioni internazionali, diritto tributario e successorio.

Team di esperti anziché consulenti dei clienti

La rapida concentrazione della ricchezza dalla crisi finanziaria va di pari passo con la crescente complessità della gestione patrimoniale: le banche private sono costrette a ristrutturare le loro organizzazioni, che sono orientate verso singoli consulenti dei clienti e vendite di prodotti: a team interdisciplinari di esperti.

Tuttavia, i gestori patrimoniali incontrano un grave problema: più è ricco un cliente privato, maggiori saranno gli ostacoli che un banchiere privato vedrà mai.

Il primo punto di contatto

Perché di solito c’è una persona – o piuttosto un’intera squadra – nel mezzo: questo può essere l’amministratore delegato o il direttore finanziario dell’ufficio di famiglia – ma molto più spesso è un avvocato. È il primo punto di riferimento per ogni cliente molto ricco quando si tratta di soldi – e non è più il consulente di una banca.

“Oggi è certamente il caso che gli studi legali siano molto più vicini ai clienti che ai banchieri”, conferma Ariel Sergio Goekmen-Davidoff in un’intervista a finews.ch . Conosce entrambe le parti: era nel consiglio di amministrazione di Schroders & Co Bank e CEO di Kaiser Partner, dove si occupava dei clienti di Ultra High Net Worth (UHNWI) e dei family office.

Di recente, tuttavia, Goekmen-Davidoff ha cambiato i fronti e lavora presso Lindemann Rechtsanwälte a Zurigo – come avvocato. “Questo porta a un vantaggio nella conoscenza”, continua, “perché la clientela vuole prima parlare del lato legale dei processi di gestione patrimoniale”.

La ricchezza privata è un’area di crescita tra gli avvocati

I passi di carriera o il “cambio di squadra”, come ha fatto Goekmen-Davidoff, stanno diventando sempre più comuni nella piazza finanziaria svizzera. Difficilmente esiste un consiglio di amministrazione di una banca privata svizzera che può fare a meno di un avvocato d’affari. Alcuni istituti, come Bergos Berenberg a Zurigo , hanno anche portato una rete esistente di relazioni con i clienti nel consiglio di amministrazione con un avvocato come Patricia Guerra . Guerra è partner dello studio legale Meyerlustenberger Lachenal. Inoltre gode di una reputazione internazionale come consulente per ricchi clienti e famiglie private.

Quasi nessun altro settore della giurisprudenza aziendale è cresciuto così tanto negli ultimi 20 anni come consulenza ai ricchi clienti privati ​​e imprenditoriali. Il ruolo degli avvocati nella consulenza patrimoniale “olistica” degli ultra-ricchi è aumentato a tal punto che i migliori nel loro settore ora vincono premi in una categoria separata a fianco delle migliori banche private o gestori patrimoniali in occasione di eventi con premi patrimoniali a Londra, New York o Singapore.

Gli avvocati sono i banchieri privati ​​(non più)

In breve: gli avvocati sono i nuovi banchieri privati. In linea di principio, oggi sono più adatti a consigliare clienti facoltosi. Hai le competenze necessarie. Sei degno di fiducia. Sono stabili, privi di conflitti di interesse e completamente trasparenti sui loro costi.

In cambio, molte banche stanno lottando con problemi di reputazione. E poiché nella loro essenza sono semplici organizzazioni di vendita, non possono né fornire consulenza obiettiva né le loro strutture tariffarie sono davvero trasparenti.

I banchieri consigliano ciò che possono vendere

Olga Boltenko , amministratore delegato e fondatore della legge Boltenko, ha dichiarato a finews.ch che i loro servizi avrebbero comportato costi aggiuntivi per un cliente, dal momento che sarebbero stati addebitati direttamente sulla base di una consulenza. «Molti servizi di consulenza presso le banche sembrano essere gratuiti. Ma le commissioni per questo si applicano al prodotto. »

“I banchieri vogliono che i soldi rimangano nella loro casa e consigliano ciò che possono vendere”, conferma un avvocato che è stato nel settore per molto tempo, la scoperta di cui sopra.

Certo, i più grandi gestori patrimoniali svizzeri come UBS, Credit Suisse e Julius Baer hanno investito molto nei loro uffici legali, fiscali e di fondazione. Tuttavia, gli studi legali sono e rimarranno importanti partner di cooperazione, “anche in materia di finanziamenti, impegno e borse valori”, come sottolinea Goekmen-Davidoff.

“Gatekeeper” per i nuovi clienti

Molti banchieri privati ​​ora riconoscono gli avvocati più che semplici partner di cooperazione. Piuttosto, offrono un contatto diretto con i nuovi clienti. Un avvocato ha persino definito i banchieri “pulitori di clinch” che chiedevano continuamente un appuntamento con lei per presentare i suoi servizi bancari.

“Tutti cercano vicinanza alla ricca clientela e gli avvocati agiscono come guardiani”, osserva Boltenko. E Goekmen-Davidoff aggiunge: “Nella mia esperienza, i banchieri privati ​​cercano di” presentare “i loro servizi agli studi legali al fine di acquisire nuovi clienti”.

Raramente a fuoco

Ma il mondo degli studi legali è molto diverso da quello delle banche, come ora Goekmen-Davidoff conosce molto bene. Questioni strutturali o organizzative, come una transazione di M&A o un impegno, sono state discusse con la clientela degli studi legali.

“D’altra parte, ciò che una banca può offrire, ovvero consulenza sulla gestione patrimoniale, è raramente al centro”, afferma Goekmen-Davidoff.