Come il banchiere privato deve reinventarsi

Finews.ch 19.10.20

Ci sono poche professioni in cui devi reinventarti costantemente a causa dell’ambiente esterno. Questo è indubbiamente vero per il banchiere privato.

Di Ian Cramb, Chief Operating Officer, Union Bancaire Privée

Sebbene la consulenza e il rapporto di fiducia con i clienti siano e rimarranno la quintessenza della professione, il Relationship Manager (RM) di oggi non ha più molto in comune con quello che era prima della crisi del 2008.

Ovviamente, la ragione principale di questo sconvolgimento è la revisione del quadro normativo e fiscale da parte dei regolatori nazionali, delle amministrazioni fiscali e degli attori sovranazionali. È passato molto tempo da quando un banchiere privato reclutava clienti in diversi paesi senza preoccuparsi dei confini e si prendeva cura di diverse centinaia di clienti.

Innumerevoli regolamenti

In meno di dieci anni sono state approvate nuove ordinanze, linee guida e leggi (come MiFID II, Fatca, AIA, Fidleg) che hanno reso estremamente complesse le attività transfrontaliere. Le innumerevoli normative che RM deve oggi conoscere nei minimi dettagli ne limitano chiaramente il campo di azione. La comunicazione con il cliente, il tipo di consulenza e i prodotti consigliati dipendono dal profilo finanziario del cliente e dal paese di origine. Di conseguenza, il dipartimento di conformità è diventato il nostro più stretto alleato. Anche loro dovevano concentrare le loro attività su regioni specifiche e un numero limitato di clienti.

Inoltre, nell’attuale contesto finanziario con tassi di interesse costantemente bassi o addirittura negativi e il rinnovato aumento della volatilità del mercato, i clienti stanno avanzando richieste completamente nuove. Non solo si aspettano suggerimenti su strumenti alternativi per generare un rendimento, ma si aspettano anche trasparenza e una rigorosa gestione del rischio. Di conseguenza, le banche hanno innovato e diversificato la loro offerta di prodotti con soluzioni di investimento più complesse che richiedono maggiori competenze tecniche.

Dove tutti i fili si uniscono

In questo modo, la RM è diventata la persona con cui tutti i fili si uniscono. Conosce le esigenze del suo cliente, per quanto specifiche possano essere, e può trasmetterle agli specialisti appropriati all’interno della banca.

Un altro fattore ha contribuito alla trasformazione della professione: l’aumento dell’investimento responsabile.

Sebbene fossero piuttosto rari alcuni anni fa, i clienti stanno diventando sempre più interessati a soluzioni che combinano rendimenti finanziari e investimenti sostenibili. Ciò spinge le banche a ripensare la propria offerta e le procedure amministrative. Per la RM, questo significa un nuovo universo di investimento con cui deve familiarizzare.

Strumenti essenziali

Un ultimo elemento che ha catapultato la professione in una nuova era è la rivoluzione digitale. In particolare, la nuova competizione sotto forma di “neobank” e una generazione di clienti che hanno familiarità con le tecnologie digitali. All’inizio di questo millennio, il banchiere privato era il punto di contatto per i clienti. È stato chiamato sulla sua linea fissa in ufficio perché i telefoni cellulari non erano utilizzati per motivi di sicurezza e riservatezza.

Oggi la situazione è molto diversa. Nessun RM può ancora svolgere il proprio lavoro senza strumenti che consentano la comunicazione a distanza. Infatti, durante la pandemia, questi strumenti si sono rivelati essenziali. Le principali banche hanno ampliato il proprio e-banking includendo moduli che consentono a RM di tenere videoconferenze con i propri clienti e di trasmettere in modo sicuro le istruzioni. La tecnologia ora consente anche ai nuovi clienti di essere autenticati utilizzando uno smartphone. Digitalizzazione dei processi, eliminazione dei documenti cartacei e accesso online alle informazioni: il cambiamento digitale ha rivoluzionato il rapporto tra RM ei suoi clienti.

I reparti delle risorse umane sono obbligatori

Gli sviluppi descritti sono irreversibili perché soddisfano le aspettative dei clienti: in uno studio sul futuro delle banche private in Europa, secondo McKinsey, il 71% dei clienti è a favore della “comunicazione multicanale” con la propria banca privata; Il 25% di loro desidera addirittura un approccio completamente digitale con la possibilità di poter richiedere l’aiuto di un dipendente se necessario.

In considerazione di questi sconvolgimenti, il supporto dei dipartimenti delle risorse umane era inevitabile nelle banche private. Questi ultimi sono stati molto impegnati in questo: vedono la formazione e la certificazione di RM come un investimento importante per garantire che le loro conoscenze e competenze continuino a soddisfare i più elevati standard di qualità. Da diversi anni forniscono fondi considerevoli, ad esempio per un approccio allo sviluppo professionale già ben consolidato nel mondo anglofono, il cosiddetto Continual Professional Development (CPD).

La trasformazione ha il suo prezzo

La RM investe anche molto tempo ed energia in questi vari programmi. Questo è il prezzo per la trasformazione da tradizionale private banker a moderno consulente alla clientela che, oltre alle sue capacità relazionali, possiede numerose competenze – digitali, finanziarie, legali, fiscali – tutte essenziali.

La piazza finanziaria svizzera ha beneficiato di questi sviluppi. Adattandosi al nuovo paradigma, è riuscito a mantenere la sua ottima reputazione e vincere le sfide per mantenere la sua posizione nelle classifiche internazionali, sia in termini di dimensioni che di competitività. Ciò proverebbe che il banchiere privato svizzero è riuscito a reinventarsi.


Ian Cramb 519

Ian Cramb è stato Chief Operating Officer (COO) per la Geneva Union Bancaire Privée(UBP) per 11 anni . In precedenza, ha lavorato per l’American Citigroup per 17 anni, anche come Risk Manager, Head of Human Resources, Chief of Staff e COO. Si è laureato in licenza presso l’Università di Durham nel Regno Unito, avendo precedentemente conseguito un Bachelor of Arts in Modern Languages presso la Manchester Grammar School.